庞爱迪

最近一直在反省！反省很多的事！反省这一路走来走过的弯路和一直还在走的弯路。

03年的时候中国的SP刚刚兴起，我在朋友WZY的公司负责技术(我的第一份工作，之前我想自己做公司，但我连班都没上过，我认为我应该去学习一下)，当我了解SP的前景后，我很快在03年底注册了我的第一家公司，希望能从短信上赚钱，刚开始完全没有经验，当时CHINAZ也已经有一定规模，而我却没有从中赚到钱，特别是在04年9月份中移动的整顿后整个行业基本上就完了，当然最终公司半死不活的就关了。从开始做，到04年9月，我大概有10个月的时间，现成的宣传平台(chinaz以及认识的一大帮站长)，现成的系统(网站及联盟一整套)，而我却没做成事，现在回想起来，我当时做了很多的无用功，一开始找办公场所，公司手续，招美工，招技术，花了很长的时间，快好了的时候，中移动大刀一砍，梦灭了。虽然我现在并不后悔当初没在上面赚到钱，毕竟当时“捞钱”都是靠骗网民骗来的。但是我还是觉得我应该好好反省这件事，我们经常一开始想做一件事，结果做着做着，居然把自己的做事目标给忘了，忽略了。程序，现成的不行，我们得重新开发，而开发起来总是一直遥遥无期，N多的BUG等着改，总认为还不能推出，最终，我们什么也没干成，04年，我23岁，每个人一辈子里只有一个23岁，我的23岁拿去交了学费。

05年5月，我们决定做一个免费统计(现在的CNZZ)，从中国频道高薪招来了一个PHP程序员，我认为一个人应该就足够了，大概过了两个月，什么都看不见，不是因为人少，而是因为没这方面的经验，实在受不了这样的进度，05年7月18日，我找朋友买了一套现成的统计系统，然后把程序员辞了，因为之前不懂任何LAMP的东西，我上书店买了一堆的PHP，LINUX的书回来，我打算自学PHP和LINUX，无论如何要干成这件事(幸运的是有朋友的帮助我进步很快)，终于在05年9月1日，CNZZ免费统计正式上线，一直在之后很长一段时间，大概到CNZZ有100台服务器的时候，还是我一个人在管理和改进程序。回头想，我认为这件事我做对了，我所有做的一切都为了目标而做，看着PV,1亿，2亿，3亿不段在往上涨，我很欣慰。虽然也走过一点小弯路，但至少我没浪费太多的时间。

大概06年5月，CHINAZ打算做个站长资讯平台，于是，写需求，招程序员，要自己写一套，开始干。几个月后，发现不行，系统太不完善了，没办法，硬着头皮上，还是不行，和主流的CMS平台差距太大了，07年4月，采用DEDECMS，重新上线，我们只花了不到一个月时间，开始正式做我们的站长资讯。回想，最终事隔一年我们才做出了资讯，我们居然做了这么多无用功，而这是多么简单的一件事，做资讯是我们的目标，而我们却绕了这么久。

说了这么多事，无非就是想大家记住，你做事的目标是什么？要时时刻刻都提醒自己，你离目标有更近一步了吗？有更近的路可走吗？ 如何以更快的速度、更低的成本达到你的目标才是你最需要想的！朋友们，想想吧！

     无论站长们最开始建站的目的是什么，最后指向的都是通过网站赚钱，毕竟，钱才是硬道理！

     性格决定命运，就在你的日常思想、行动中，已经决定了作为站长，你是否能给你的网站带来清晰的盈利模式，养活网站。如果你也有以下三类现象，建议你赶紧改掉这个毛病，因为，它将影响你的“钱途”！

    1、有一类站长，见人就问“现在什么模式好做”，“有没有什么好的模式推荐一下”等诸于此类的问题。用脚后跟想想都知道，这样的问题是没有答案和结果的，你想呀，人家知道有赚钱的模式还能免费告诉你，还不偷偷的在赚钱呀。所以这类站长是从建站开始问到最后，只能感叹一声：当年如果怎么样，那我现在也就怎么样怎么样。

     2、某某网站的站长技术比我差远了，他现在的站每天能带来几万个IP，某某网站的站长没我有创意，他都能每月赚几万，我为什么不行？但是真正开始做的时候，又下不定决心，觉得这个模式好，但是太累了，那个模式也不错，但是效果太慢了，想来想去结果还是原地踏步。用马云的话讲：晚上想想千条路，早上起来走原路。

     3、还有一类站长，看见别的站长做的好，今天就学这样，明天学那样，结果没有一样做的长久，也没有真正沉下心来想别的站长成功的根本原因是什么，只是随大流，毫无自己的主见。

     针对以上三种站长常犯的错误，我们简单分析下：第一种站长纯粹属于异想天开型的人，由于心里对未来无知，缺乏头脑，总把创业成功的希望寄托在别人身上，其最终的结果可想而知。第二种站长则是意志力不够，行动力不足。第三种人是不能够坚持，踏踏实实地做网站才是根本，要知道最后成功的站长总是最能够坚持的站长。

     不让上面这些错误再次发生，我的建议是要think it，and do it，想和做是任何成功的站长不可缺少的素质。认清自己的优势，确认一种模式，就坚持下去，千万不能喜新厌旧，眼红别人。就我来说，虽说不能每月几万的收入，但是我的一个社区网站每月几千块的收入还是有的，我坚持的模式就是社区和网页游戏结合，并且一直深信不疑的在坚持。

     我的信心来自于艾瑞的数据：2007年中国网页游戏市场规模为1亿元，到2008年将达到5亿，此后将保持20%以上的增长率，2010年可突破10亿关口，达到12.6亿元。作为站长的我们看到那么好的前景空间，千万不可错过。

     而且网页游戏相对于站长来说，不需要前期投资，很轻松的就可以有自己的游戏频道，是站长网站与网络游戏结合的有效方式。在帮助站长联合发展网页游戏方面，泡泡玩网页游戏联合运营平台union.popwa.com是全国最大的网页游戏联合运营平台，上线三个月已有超11万的站长加入泡泡玩平台，可以印证平台的实力与站长对此的信心。

     关于盈利方面，只要站长推广得力，即使小站长也能获得大回报，比如在泡泡玩平台里有个只有一千多IP的网站，在利用自己网站的一些资源进行推广后，几天的玩家充值数额就过千元人民币，小站都能有如此回报，相信大家只要推广方法得当，盈利预期是非常理想的。

     网页游戏联合运营平台，其实就是一个中小站长的联盟平台，没有任何的门槛，站长随时随地都可以加盟进来。对于已有自己的网站的站长，可以在自己的站上添加一个网页游戏的频道，游戏的运营、开发、完善都交给平台去做，站长要做的就是推广、推广、推广，而这往往是站长的强项，只要用户进入了游戏，就有赚钱的机会，并且是提成非常高的盈利机会。

        一天晚上，在芝加哥牧区东南300英里的一个小镇上，一位老猎人正在给食品杂货店的朋友们讲述前一天他的猎犬追赶一只狐狸的紧张故事。
        “它们飞快地奔跑着”，他说，“比尔离那只狐狸越来越近。然而，就在它正在猛扑上去的一刹那，那只可气的小家伙‘嗖’地窜上了一棵白杨树，还……”
        “嗨，等等，”有个人嚷道，“狐狸可不会上树。”
       “是的，”猎人平静地回答，“可这只狐狸不得不上树了。”

       “当一件事‘不得不’做时，我们往往能够做的非常好，但很少有人逼我们做什么，所以很多人就放任自己了。只有你的自控力和行动力足够强，才能真正发挥出你的潜能。

1、用户不关心流氓。春节回家用大姐的电脑，发现首页是1616.net导航站；刚上一年级的外甥女很流利的打开2144.cn玩flash小游戏；而地址栏搜索是QQ的天下。就在我们高谈阔论流氓推广的时候，广大网民已经在大大小小的网站上乐不思蜀了。对于像大姐家小孩一样的初级网民而言，他们根本就不关心什么流氓推广，只要产品好用就行，即使不好用他们也不知道如何卸载。这也就是网址导航站、网络实名等能够迅速普及的原因。（诸如1616、2144这类网站，你从网上很难找到他们的作者是谁，但却真真实实的安装到了无数电脑之中，并为幕后作者提供着源源不断的广告收入） 

2、百度就上春晚怎么了。有些广告并不一定能带来好评，比如百度在春晚投广告在IT人看来是被央视潜规则的结果，而李彦宏的几次亮相也显得充满了金钱交易的味道。然而，这只是IT圈内人的想法而已。对于数亿电视机前的普通观众而言，他们并不知道百度竞价门事件的来龙去脉，甚至可能都不知道哪个是内嵌广告。而结果是百度知名度大大提升，交易各方自得其所。这也就是为什么史玉柱在被七嘴八舌的同时，却并不妨碍脑白金的畅销——圈内评论家们和最终用户所处的往往并非一个圈子，双方互不影响。 

3、你是IT圈内人。很多人以为自己所看到的就是世界，而实际上世界往往只是我们一厢情愿的想象。对于互联网产品，很多时候作为圈内人我们把自己假设为用户（特别是产品经理），按照自己的需求和理解去改造产品，而忘记了自己是圈内人、是专业人士——必须承认，我们对海量普通网民的了解并不足够多：我们不能高估他们对互联网理解有多么深刻，也不能低估他们对互联网的需求可能才是最有价值的。 

4、常识也有专攻。曾经和某媒体记者说起一个我认为IT圈内尽人皆知的牛人**，他一脸茫然的问我**是谁——他是真的不知道**是谁，而在我看来知道这个名字应该和1+1=2一样普通，就像你应该知道自己哥哥的名字一样是个必须的常识。然而我错了，我错把自己IT圈内人的一切常识看作是所有人的常识。就像我可能不知道任志强是谁一样，而对于地产界的人士而言这是一个不假思索的名字。 

5、白天不懂夜的黑？既然所处圈子、知识层次、使用习惯等各不相同，既然设身处地、互相理解只是一种美好的愿望，那么我们应该如何让自己真正了解用户。或许我们可以先摒弃自己=用户的预设，把自己当作一个婴儿般的无知者去了解用户，比如通过用户座谈会、与用户同乐等深入民间的方式去了解他们的需求，并时刻提醒自己你可能和用户想得不一样。从真正用户角度出发这件事说起来容易，其实很难，就像你永远不懂我伤悲，像白天不懂夜的黑，像永恒燃烧的太阳，不懂那月亮的盈缺。

最早体验“期限”二字的威力，要感谢我的师兄——吴舒先生。几年前在他手下的手机软件Zozoc项目组做过实习生，有两件事记忆很深刻：

一个月：从0到3000

Zozoc刚上线的时候，因为上级的压力，团队被迫制定了一个艰难的目标：1个月之内必须零预算做到3000个用户，不然就滚蛋。对于一帮编程出生的年轻人，又没有市场经费，一个月之内让3000个人通过手机下载这个陌生的软件，何况那个时侯手机软件还是新鲜事物，很多手机甚至还不支持，还真不是个简单的事儿。为了完成这个任务，可谓用尽了一切努力，拉朋友，发论坛枪手帖，发垃圾邮件，最后逼不得已甚至连上街发传单这种事都干了。最后，他们在deadline的最后一天完成了任务。

两个月：从10万到30万

Zozoc有十万用户的时候，我进去做了三个月的实习生，学到了初创企业中最原始的一些东西。吴Boss给我的第一个任务，也是唯一的一个任务就是：不管用什么方法，在2个月之内把用户从10万做到30万。我记得当然的第一反应是：“靠？？？丫开玩笑吧？你们花了7个月才做到10万人，居然要我两个月搞20万人？” 。。。。。。这两个月是怎么过的，这里就不一一叙述了，总之最后的结果是，2个月零7天之后，终于做到了30万人。

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如果不是迫于被遣散的压力，初生的zozoc绝不可能一个月搞定3000人；如果不是铁腕boss设置了那个几乎不可能完成的任务，我绝不会跟疯狗一样卖 力拼命搞来20万人。后来吴boss给我说：“当时我给你设置的任务，其实我自己也不相信你能完成。给你设置30万，期望是打个七折，也许你还能做到20万；但 如果我当初只要求你做到20万，也许你最后只能做到十几万了。人的潜力是浮动的，目标只要高得合理，最后即使打了折扣，结果也不会太差。”

于是我发现，在所有看上去很形式主义的摆设中，deadline是真正有正面价值的一个概念。

以前我总觉得，一个任务，我只要尽力做就行了，如果我做不到，你给我设置了期限我也做不到；如果我做的到，你根本不用设置deadline我也能做得到，所以deadline就是个毫无意义的摆设。看上去是多么完美的逻辑啊。

可惜懒惰的人性就是这么矛盾，有期限和没期限，做事的效率和结果真的不一样。如果让你7天学完一门新课程并通过考试，你肯定说“靠！我可没那么厉害”；但很多人平时不学习，但为了考及格，最后7天通宵达旦的熬夜复习，最终往往能通过。为什么同样的7天时间，效果却完全不同呢？ 如果我们每天都当做考试前的最后7天期限，很多事情的结果是不是会有转机呢？

一个真正的期限，除了规定时间和目标以外，更重要的一个内在因素是“惩罚”。惩罚可以是外人给你设定的，比如考试不及格、扣工资扣奖金、或者名誉扫地、内心愧疚；也可以是自己给自己设定的，比如罚自己不睡觉，或者罚自己10天不吃乐事原味薯片（这可比打我还难受）。

对于短平快的初创公司来说，开发周期和运作周期必须要非常短，因此更需要时刻给自己设置deadline，而不是顺其自然的发展。我一般给Tucia设定的deadline都是以小时计，一个新功能一般想到的当天就得做出来，做不出来我就不睡觉，这样逼自己，最后基本上都能在晚上12点之前做出来，所以事实上我很少需要熬夜。

我在《如何在24小时内完成一个可用的网站》里也提过类似的话题，如果摆在你面前的是一个耗时三个月的流程计划，你应该反省为什么这么久？创业计划要像砍价一样，能砍到多少就砍到多少，往死里砍，即使7天做不到，也要尝试把传统周期压缩到1/3试试。

其实我们都低估了自己的潜能。我们不是做不到，而是因为自己太懒惰，更要命的是，我们还为自己的懒惰找借口。比如“我不懂技术”，比如“我的市场合作伙伴最近在外地”，比如“我还在考虑要不要先找个投资再做”，比如“我最近状态不好，需要调整”。。。。一大堆的理由，只能证明你的懒惰，这些理由没有一条是站得住脚的。

而你能够持续懒惰下去，还依然满面春风好不愧疚的唯一原因就是，你没有一个deadline，你没有给自己设置目标和失败的惩罚。你没有。

怎样才能做好销售？销售部门总是说，开发出好的产品最重要。而产品研发部门则坚持说，如果销售做得好，再烂的产品也能卖得出去。其实两方面都是对的。好产品能让销售部门事半功倍，反过来，好销售能给普通的产品插上成功的翅膀。

但产品的创新和改造是需要时间的。销售部门的任务通常是在不改变产品的前提下提高销售。如何让销售提高50%？看起来这是非常困难的一件事情。但想通了，办法其实很简单：

让老客户的回头率增加10%，这应该是不难办到的事情；

把新客户的数量提高10%，这应该是不难办到的事情；

客户购买我们产品的数量提高10%，这应该是不难办到的事情；

使客户购买频率提高10%，这应该是不难办到的事情;

提高效率的前提下增加销售人员10%，这也是不难办到的事情。

如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情，销售就能提高50%！

大部分企业浪费了大量的销售机会，仅仅是因为销售人员没有得到适当的管理和简单的培训。以我的经验，销售人员通常会犯以下12个简单的错误，而这是可以通过培训和管理矫正的：

1. 不了解自己的产品。不了解自己产品的销售是不称职的销售。而不给下属做严格的产品培训的经理是不称职的经理。

2. 不倾听客户，急于推销产品。请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易很多”。

3. 不善于“向上销售”。一个人来买鱼钩，能不能卖他一个渔船？如果不能卖他一个渔船，能不能卖他一个鱼竿？很多时候，卖贵的产品比卖便宜的更好卖，当然也更值。

4. 对自己没有信心。几乎没有客户像销售人员那样了解自己的的产品，企业和行业。大部分情况下客户也没有销售人员更了解他自己的需求。一个人没有信心，是因为自己不专业。

5. 不了解推销的要点。要点就是让客户了解你的产品，明白它的益处，信任你这个人，打消客户的疑虑，要求客户做决定。

6. 只做一次努力就放弃。这是最傻的做法。销售成功通常要4-11次客户接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。

7. 虽然做多次努力，但每次都用同样方式。结果当然是惹客户烦。换种方式接近客户，能大大提高成功的概率。

8. 不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有客户身上，而不知道客户有大小轻重之分。销售额高的销售人员通常不是客户数量最多的，而是能抓住重要客户的人。

9. 不每天都反省自己的做法。每个销售方法都是有寿命的，好销售每天总结，每天反省，不断尝试新的做法。

10.不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司里做得好和差的销售业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招，就可以让原来销售差的业绩倍增。

11.不定业绩和投入目标。没有目标的销售肯定做不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦事，因此销售人员必须给自己规定每天的最低投入（花多少时间和客户通话，拜访多少个客户等），没有投入就没有产出。

12.不培养和客户的长期关系。只是卖东西时才想起客户，这样做，客户不理睬你是再正常不过的事情。

好的销售管理（主要是目标管理和激励机制），加上对销售人员有针对性的培训，对大部分原来缺乏有效销售管理和实用销售培训的企业，增加50%的销售绝对是可以实现的事情！

最近和创业的朋友聊聊天，也听了听他们项目的想法，web2.0的表向做的却传统生意。他们的成长意味着人员的大量增加，这也说明了市场不断的扩张，而且这个过程不保证可以盈利，收支平衡点至少目前还很难估算，最重要的是也许这一系列的动作与网站的推动发展是不成正比的。

另外一家朋友的web2.0公司，为了大力推动市场发展，增强了网站的编辑、市场策划、社区运营、线下推广等环节，人员也增加了不少，网站活动频繁，各位奋战的同志都很辛苦疲惫，但付出与回报也不成正比，用户认可和网站流量都没有看到明显的增加。

还有一件事情，某国内知名的互联网公司，与他们市场总监交流，他说从前几十万砸到市场里面，很多媒体都有广告，但是感觉一点声音都没有，最近改进了一下产品，提升了用户体验，结果发现在用户增多了，PV也增加了，效果是出乎他们意料的。

他们的有些类同的地方：产品一般，人为运营，人工市场推动，员工较多，成长受限。

又想到国外的几家互联网公司的例子：

Youtube用了1年的时间发展成为最热门的视频网站，被Google以16.5亿美金收购，员工不足30人。

Craigslist创造着年收入数千万美圆的巨额财富，而员工不足20人。

Meebo当每月用户增长100万，拿到近千万美金投资的时候，员工也只有12个。

以上这几家国外公司，他们的特点是：web2.0网站，优秀的产品，较少的员工，最重要的是他们非常成功。

这不得让我反思，两种截然不同的运营思路，结果却是千差万别。一种也许就是曾经所推崇的传统营销，靠活动靠广告来砸市场，让用户以各种各样的驱动来到网站；而另外一种则相反，很少有这种市场推力，靠产品改进、新功能的研发、用户的口碑传播，粘性确不是一般的强。最终一家互联网公司靠什么取胜？如此看来，核心的要素我想就是产品。

为什么这么说，我觉得是这样的几个要点：

1. 社区的形成口碑是最重要的要素，不是靠推力也不是靠拉力。

2. web2.0是平台，网站提供的是规则和机制，用户创造丰富多彩的生活，如果你愿意代替用户创造他们的生活，结果可想而知的。

3. 留人的始终是产品，服务不好，体验很差，再有力的市场驱动，只能让自己身心疲惫，还效果一般。

4. 自然市场机制是最好的规则，这一点我和Adxon的朋友沟通过很多次，而且也越来越信服这一点。人的主观能动性也决定了这个社会的优胜劣汰，对于网络社区用户也是一样的心理反应，优秀的一定会冒出来，拙劣的一定被淘汰，关键是你的机制是否是这样考虑的。

对于我所举的例子，前者有点像人治或法治，而后者乃无为而治。对于一个社会性网络，用户自然会在网络中创造他想要的，会影响到他周边的网络，而这些都是最自然也是最有效的SNS关系。当你一定要推送美女推送活动给他，难道你没有考虑这对于他都是垃圾吗？如果你没有这样的感觉，可能你还没有创造一个真正意义的SNS关系的网络。

最后我的观点：互联网公司的成功，核心在于产品；产品的核心在于规则；规则的核心在于自然，也就是市场机制。
【转帖】

　　在现实生活中，你和谁在一起的确很重要，甚至能改变你的成长轨迹，决定你的人生成败。

　　和什么样的人在一起，就会有什么样的人生。和勤奋的人在一起，你不会懒惰；和积极的人在一 起，你不会消沉；与智者同行，你会不同凡响；与高人为伍，你能登上巅峰。

　　科学家研究认为：“人是唯一能接受暗示的动物。”积极的暗示，会对人的情绪和生理状态产生 良好的影响，激发人的内在潜能，发挥人的超常水平，使人进取，催人奋进。远离消极的的人吧！否 则，他们会在不知不觉中偷走你的梦想，使你渐渐颓废，变得平庸。

　　积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。态度决定一切。有什么 态度，就有什么样的未来；性格决定命运。有怎样的性格，就有怎样的人生。

　　有人说，人生有三大幸运：上学时遇到好老师，工作时遇到一位好师傅，成家时遇到一个好伴侣 。有时他们一个甜美的笑容，一句温馨的问候，就能使你的人生与众不同，光彩照人。

　　生活中最不幸的是：由于你身边缺乏积极进取的人，缺少远见卓识的人，使你的人生变得平平庸 庸，黯然失色。

　　有句话说得好，你是谁并不重要，重要的是你和谁在一起。古有“孟母三迁”，足以说明和谁在 一起的确很重要。雄鹰在鸡窝里长大，就会失落 去飞翔的本领，怎能博击长空，翱翔蓝天？野狼在羊 群里成长，也会“爱上羊”而丧失狼性，怎能叱咤风云，驰骋大地？

　　原本你很优秀，由于周围那些消极的人影响了你，使你缺乏向上的压力，丧失前进的动力而变得 俗不可耐，如此平庸。不是有这样的观念吗？大多数人带着未演奏的乐曲走进了坟墓。

　　如果你想像雄鹰一样翱翔天空，那你就要和群鹰一起飞翔，而不要与燕为伍；如果你想像野狼一 样驰骋大地，那就要和野狼群一起奔跑，而不能与鹿羊同行；正所谓“画眉麻雀不同嗓，金鸡乌鸦不 同窝。”这也许就是潜移默化的力量和耳濡目染的作用。如果你想聪明，那你就要和聪明的人在一起 ，你才会更加睿智；如果你想优秀，那你就要和优秀的人在一起，你才会出类拔萃。

　　读好书，交高人，乃人生两大幸事。一个人的身份的高低，是由他周围围的朋友决定的。朋友越 多，意味着你的价值越高，对你的事业帮助越大。朋友是你一生不可缺的宝贵财富。因为朋友的激励 和相助，你才会战无不胜，一往无前。人生的奥妙之处就在于与人相处，携手同行。生活的美好之处 则在于送人玫瑰，手留余香。

　　人生就是这样。想和聪明的人在一起，你就得聪明；想和优秀的人在一起，你就得优秀。善于发 现别人的优点，并把它转化成自己的长处，你就会成为聪明人；善于把握人生的机遇，并把它转化成 自己的机遇，你就会成为优秀者。对他人的成功像对待自己的成功一样充满热情。学最好的别人，做最好的自己。借人之智，成就自己，此乃成功之道。

　　和不一样的人在一起，就会有不一样的人生。爱情、婚姻如此，家庭、事业也如此。

近年，略带赌性的“史氏广告”所向披靡，创造了一个又一个中国营销神话。而在这些以恶俗著称的“史氏广告”背后，却是史玉柱洞悉人性、缜密策划，敢于投入、精于执行的系统性广告策略思维。

　金融海啸席卷全球，经济寒冬如乌云压顶。在大家都感受到阵阵寒意，纷纷收缩战线，减少投入，锐减广告准备过冬的时候，却来了一位胆大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黄金广告时段，出现了一则似曾相识的广告——“送长辈，黄金酒”，其广告策略如同脑白金和黄金搭档的同胞兄弟一样，都是围绕礼品营销，都用恶俗的广告情节。

　　黄金酒，是五粮液携手史玉柱联合打造的保健酒。“史大胆”这次逆“寒”而上，将在中央台投入3个亿，维持3个月高密度投放，豪赌中国保健酒市场。

　　营销天才史玉柱的广告策略，一直备受争议。人们都骂他的脑白金广告恶俗，连年被评为“中国十大恶俗广告”之首。现在，第二位也被他占据了，是他的另一款保健品——黄金搭档。

　　有讽刺意味的是，就是这样公认的恶俗广告，却把史玉柱缔造成了身价500亿元的商业奇才。恶俗而实效的“史氏广告”背后，到底藏着什么秘密？让他如此自信。我们经过研究他的大量案例和访谈，提炼出“史玉柱10条广告法则”，探索“史氏广告”背后的秘密。

　　第一条：721法则

　　“史氏广告”的实效性，来自大量研究消费者心智，以及对消费心理的精准把握。史玉柱主张：花70%的精力关注消费者；投入20%的精力做好终端执行；花10%的精力用来管理经销商。

　　他曾对《赢在中国》的选手说：“品牌是怎么打造的？我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

　　脑白金成功不是偶然。在试点城市江阴，他亲自走村串镇，挨家挨户地去走访，和老太老头拉家常。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语就来自于这些无意的“闲聊”。

　　《征途》的成功也不是偶然。他玩游戏有22年，每天有15个小时充当玩家挑毛病。他的竞争对手陈天桥和丁磊都不玩游戏，这就突现了史玉柱的优势。他曾与2000个玩家聊过天，每人至少2个小时。

　　网络游戏广告受到法规限制，他就在中央台投放了一个傻笑的“长发女”版的形象广告。如果你不是游戏玩家，很难看懂这个广告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能体会到游戏中装备升级所带来的这种“只可意会，不可言传”的快乐。

　　广告战是一场看不见硝烟的战争，战场就在消费者的心智中。只有当把广告策划的重点放在研究消费者的心智，才能打造出一条能影响市场的广告。“史氏广告”就是这方面的典范。

　　第二条：测试法则

　　广告的有效性，只有通过与消费者、竞争对手的真正接触后才能判断。通过试销，能给企业带来调整广告策略、营销策略，甚至调整产品形态的机会和时间。史玉柱一向重视试销的作用。

　　脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。刚刚上市的黄金万圣酒，从2008年4月开始，在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功，完善了营销广告策略，为启动全国市场铺平道路。

　　市场是多变的，没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大！

　　第三条：强势落地法则

　　高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落地执行与线上广告配合。

　　脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排至少3盒以上，且要占据最佳位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。

　　目前，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在《征途》的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。

　　黄金酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。

　　在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法，使得人们对他的广告“无处可逃”、印象深刻。

　　第四条：长效俗法则

　　史玉柱对产品的命名，可谓俗不可耐，不是白金就是黄金。他对黄金真是情有独钟。这些产品的广告，更是让人大跌眼镜。脑白金的卡通老人的广告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫无创意，篇篇雷同。而广告词也高度一致，“孝敬咱爸妈”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。到现在整整“折磨”了13亿人民群众近10年之久。

　　2001年，黄金搭档上市，史玉柱为其准备的广告词几乎和脑白金一样俗气透顶：黄金搭档送长辈，腰好腿好身体好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。

　　即便如此，这两个产品依然在保健品市场上稳健成长，畅销多年。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%。

　　在总结为什么俗广告能取得好成绩时，史玉柱说：“不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告最好，但是当我们没有这个能力，我们就让观众记住坏的广告。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。”

　　“史氏广告”让城市里的观众难以接受。但这些符合地县级消费者观念的俗广告，恰恰以消费者的认知为基础，深刻地打动、影响了消费者，并进入消费者的心智中，产生了巨大的市场效应。这就是俗的“史氏广告”起效应的深层原因。